Categoría: Campañas de Marketing

El termino inbound marketing (Marketing de atracción) debe ser, junto con big data u optimización mobile, las tres tendencias que más en alza están hoy en dí­a en las redes al respecto del marketing online.

Muchas empresas deambulan entre alternativas outbound e inbound, con mensajes personalizados y otros más clásicos, con webs dinámicas pero orientadas a la venta y no al cliente…

De igual modo, el usuario o cliente potencial también deambula. Desde que nace una necesidad hasta que se satisface, divaga por el océano de Google sin rumbo aparente

¿Sabe alguien acaso qué va a encontrar antes de realizar una búsqueda en Google?

En cierto modo todo el mundo se lanza a la aventura esperando encontrar aquella información que resuelva sus enigmas.

Sobre esta situación el inbound marketing busca reducir la incertidumbre del cliente potencial y convertirlo en un cliente satisfecho y fidelizado a través de la captación y atracción en forma de información pertinente y relevante. Es a través de este método que se puede pausar la mente de cualquier cliente potencial y entablar una invisible e improvisada charla en la que convencerle de que la venta no es vuestra prioridad, y que vuestra presencia online se entiende exclusivamente para aportarle como usuario las herramientas necesarias para tomar su mejor decisión.

Si la analí­tica web busca optimizar las decisiones de negocio de las empresas, el inbound marketing busca optimizar las decisiones de compra del cliente

Si el cliente potencial no estuviera perdido, entonces no existirí­an ciclos de maduración de compra ni posiblemente tendrí­an demasiado valor los funnels de compra, pues poco influirí­an en decisiones tomadas con anterioridad.

Es por todo ello que el inbound marketing contempla este lapso de incertidumbre previo a iniciar una búsqueda online como una oportunidad real de posicionamiento, el momento en que iniciar el trabajo sobre el ZMOT para tener presencia en los espacios de consulta habituales de los usuarios. Son aquellos foros, webs, crónicas y demás contenidos donde las experiencias de los antiguos clientes se comparten y donde se modulan gran parte de las decisiones finales de los nuevos o futuros usuarios.

Superado el ZMOT, el inbound marketing apuesta como premisa por la información, y es por ello que busca reorientar al cliente potencial, todaví­a con su decisión inmadura, a través de su experiencia en el sector.

Y es que si vendéis un producto o servicio, ¿cómo no vais a conocer al detalle cuáles son las dudas, inquietudes o preguntas que surgen en los clientes?

Aplicando esta base al entorno online, el SEO y SEM de las empresas que abrazan el inbound marketing se posicionan a través de guí­as, artí­culos, ví­deos o conferencias que puedan ayudar a los usuarios a tomar conciencia de la realidad de su decisión y a enfocar hacia dónde caminar para tomar la mejor opción.

La mejor opción no tendrá que ver con el dinero gastado o con las prestaciones del producto, una visión “customer centric” es la que entiende la mejor opción como aquella que se ajusta exactamente al perfil de usuario que atiende. Y para categorizar de forma óptima un usuario o lead, no bastará con saber su poder adquisitivo o su sexo, habrá que indagar en la urgencia de su compra, la verdadera necesidad de esta, la forma en la que quiere informarse en base a su ritmo de vida y situación familiar, qué formato le es más cómodo y agradecerá más, en qué punto se encuentra del ciclo de compra, cómo de rápido avanza en la maduración de la decisión… Todos ellos (y muchos otros que podrás personalizar en base a tu negocio online) serán los que dejen por el camino unas migas de pan que el cliente gustosamente recogerá y seguirá, porque al final del recorrido hallará la mejor alternativa para satisfacer su necesidad.

Y pese a todo, esta es una estrategia delicada, porque el cliente comparte gran parte de su confianza a lo largo del proceso, y lo que no va a tolerar y por lo que podrí­a castigarnos severamente es que vea traicionada su idea de alcanzar la mejor opción. Esa debe ser vuestra promesa en inbound marketing, y debéis estar convencidos de ser esa solución que busca el cliente para así­ potenciar vuestro ROI a nivel online y reputación futura.

Autor: Roger Llorens (@rogerllj), licenciado en Administración y Dirección de empresas por la UAB, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008 y trabaja estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.

Es indudable que cuando se le pregunta a un empresario, autónomo o directivo de cualquier empresa o proyecto qué busca con su presencia online, en la mayorí­a de situaciones va a responder con un claro “vender más”. Ahora bien, ¿hay vida tras una e-commerce? ¿Es suficiente con vender?

Cada vez más crecen las estrategias del estilo del Inbound Marketing que buscan llegar a una venta, obviamente, pero a través de un mayor conocimiento de los gustos, preferencias, motivos, dudas e impresiones del cliente.

“Adentrarse en la psicologí­a del consumidor resulta una necesidad para conseguir destacar en un entorno online cada vez más saturado”

Y es que hoy en dí­a se puede encontrar cualquier cosa en Internet, hasta el producto o servicio más remoto o peculiar a buen seguro lo encontraremos. Es más, a muy buen precio si le dedicamos suficiente tiempo al refinamiento de la búsqueda.

En tal caso, ¿cómo combatir en una guerra de precios desigual? ¿Cómo puede hacer el empresario menor, las pymes o los autónomos para mantener la competitividad frente a otras marcas de mayor presencia y repercusión?

La respuesta se desprende de entender al consumidor. Eso es lo que busca precisamente el Inbound Marketing y lo que se postula como una herramienta de igualdad frente a otras firmas importantes.

“Ya no será tan relevante cuánto vendes sino saber entender por qué vendes”

A través de esta reflexión, el Inbound Marketing y otras tendencias de principios similares buscan categorizar y segmentar cualitativamente la tipologí­a de consumidores o clientes potenciales, y adaptar la comunicación a cada uno. De este modo el intrusismo habitual de los canales clásicos publicitarios y promocionales se convierte un soporte pasivo y relevante para cualquier usuario en busca de satisfacer una necesidad. No se trata de llegar al cliente cuando nos necesite sino de que nos encuentre cuando le surja la necesidad.

Para todo ello la analí­tica web se postula como una herramienta esencial en cualquier empresa con vistas al futuro que quiera entender la idiosincrasia de su propia corporación a nivel web, así­ como todo aquello que nace de la interacción del usuario con la página. Entender cómo navega, qué ama, qué repele y por qué no es capaz de seguir en un proceso de compra o información serán reflexiones habituales para cualquier empresa exitosa que busque la excelencia ya no solo a través de su producto sino de adaptar su mensaje al usuario.

“¿Por qué iba a invertir en ello si las ventas crecen y van bien? Precisamente, porque en el momento que caigan (que lo harán) no se sabrá el motivo del declive”

Así­ pues, en estrategias como el Inbound Marketing resulta más interesante el análisis activo cuando hay una tendencia positiva sobre las principales KPI”™s o métricas relevantes para los objetivos de la empresa, que no cuando existe un declive que nos ha cogido desprevenidos. Adelantar faena cuando las cosas van bien significa entender al cliente y por qué apuesta por nosotros en lugar de la competencia. A través de esta información se podrán tomar medidas de negocio orientadas a optimizar y hacer crecer estas fortalezas, a la vez que permite detectar cambios de tendencia antes de que los números salten a la vista de forma determinante, dejando tras de sí­ una pérdida mayor de dinero.

Una correcta estrategia de Inbound Marketing debe tener en la analí­tica web uno de sus principales pilares, solo así­ se podrán potenciar las ventas sin miedo a descuidar el motivo que ha llevado a conseguirlas. De este modo hablaremos de optimizar ventas sí­, pero también de optimizar la comprensión y psicologí­a de compra y navegación de nuestros clientes reales y potenciales. En otras palabras, de desgranar el ví­nculo empresa-cliente.

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Autor: Roger Llorens (@rogerllj), licenciado en Administración y Dirección de empresas por la UAB, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008 y trabaja estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.