¿Inbound Marketing para vender o para entender?

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Es indudable que cuando se le pregunta a un empresario, autónomo o directivo de cualquier empresa o proyecto qué busca con su presencia online, en la mayorí­a de situaciones va a responder con un claro “vender más”. Ahora bien, ¿hay vida tras una e-commerce? ¿Es suficiente con vender?

Cada vez más crecen las estrategias del estilo del Inbound Marketing que buscan llegar a una venta, obviamente, pero a través de un mayor conocimiento de los gustos, preferencias, motivos, dudas e impresiones del cliente.

“Adentrarse en la psicologí­a del consumidor resulta una necesidad para conseguir destacar en un entorno online cada vez más saturado”

Y es que hoy en dí­a se puede encontrar cualquier cosa en Internet, hasta el producto o servicio más remoto o peculiar a buen seguro lo encontraremos. Es más, a muy buen precio si le dedicamos suficiente tiempo al refinamiento de la búsqueda.

En tal caso, ¿cómo combatir en una guerra de precios desigual? ¿Cómo puede hacer el empresario menor, las pymes o los autónomos para mantener la competitividad frente a otras marcas de mayor presencia y repercusión?

La respuesta se desprende de entender al consumidor. Eso es lo que busca precisamente el Inbound Marketing y lo que se postula como una herramienta de igualdad frente a otras firmas importantes.

“Ya no será tan relevante cuánto vendes sino saber entender por qué vendes”

A través de esta reflexión, el Inbound Marketing y otras tendencias de principios similares buscan categorizar y segmentar cualitativamente la tipologí­a de consumidores o clientes potenciales, y adaptar la comunicación a cada uno. De este modo el intrusismo habitual de los canales clásicos publicitarios y promocionales se convierte un soporte pasivo y relevante para cualquier usuario en busca de satisfacer una necesidad. No se trata de llegar al cliente cuando nos necesite sino de que nos encuentre cuando le surja la necesidad.

Para todo ello la analí­tica web se postula como una herramienta esencial en cualquier empresa con vistas al futuro que quiera entender la idiosincrasia de su propia corporación a nivel web, así­ como todo aquello que nace de la interacción del usuario con la página. Entender cómo navega, qué ama, qué repele y por qué no es capaz de seguir en un proceso de compra o información serán reflexiones habituales para cualquier empresa exitosa que busque la excelencia ya no solo a través de su producto sino de adaptar su mensaje al usuario.

“¿Por qué iba a invertir en ello si las ventas crecen y van bien? Precisamente, porque en el momento que caigan (que lo harán) no se sabrá el motivo del declive”

Así­ pues, en estrategias como el Inbound Marketing resulta más interesante el análisis activo cuando hay una tendencia positiva sobre las principales KPI”™s o métricas relevantes para los objetivos de la empresa, que no cuando existe un declive que nos ha cogido desprevenidos. Adelantar faena cuando las cosas van bien significa entender al cliente y por qué apuesta por nosotros en lugar de la competencia. A través de esta información se podrán tomar medidas de negocio orientadas a optimizar y hacer crecer estas fortalezas, a la vez que permite detectar cambios de tendencia antes de que los números salten a la vista de forma determinante, dejando tras de sí­ una pérdida mayor de dinero.

Una correcta estrategia de Inbound Marketing debe tener en la analí­tica web uno de sus principales pilares, solo así­ se podrán potenciar las ventas sin miedo a descuidar el motivo que ha llevado a conseguirlas. De este modo hablaremos de optimizar ventas sí­, pero también de optimizar la comprensión y psicologí­a de compra y navegación de nuestros clientes reales y potenciales. En otras palabras, de desgranar el ví­nculo empresa-cliente.

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Autor: Roger Llorens (@rogerllj), licenciado en Administración y Dirección de empresas por la UAB, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008 y trabaja estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.

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