Si hablamos de tecnologías que están revolucionando la manera de entender los negocios, sin duda alguna, es imposible no centrarnos en la inteligencia artificial y el big data. Están en boca de todos, sin embargo, son pocos los que saben cómo sacarles el máximo partido.
La inteligencia artificial ofrece un gran abanico de posibilidades en lo que a aplicaciones directas en el mundo de los negocios se refiere. Seguro que alguna vez te ha sorprendido la rapidez y eficacia con la que los proveedores de contenidos en streaming, se adaptan a ti y te ofrecen películas y series que seguramente quieres ver o cómo la publicidad que recibes se adapta a tus gustos y necesidades.
En la venta directa, a pesar de ser un canal offline, también es posible, y muy recomendable, aprovechar todo el potencial de la Inteligencia Artificial, analizando los datos de interacción con el cliente y proponiendo acciones comerciales que garanticen una mayor eficiencia del equipo de ventas.
Muchos responsables y directivos de empresas de todos los sectores y tamaños han encontrado en el big data un aliado para aumentar sus ventas, al mejorar los procesos y facilitar la toma de decisiones estratégicas de manera significativa.
En este artículo vamos a intentar explicar los conceptos básicos de la Inteligencia Artificial -también conocida como IA-, mostrando a su vez las numerosas ventajas que ofrece a la hora de optimizar el proceso de ventas.
La tecnología tiene el reto de transformar los datos en valor para las empresas
Por definición, una máquina «inteligente» es un agente flexible que percibe su entorno y lleva a cabo acciones que maximicen las posibilidades de éxito en algún objetivo o tarea. Los algoritmos que emplea la IA pretenden imitar y en muchos casos superar la capacidad de análisis y adaptación al entorno del intelecto humano. La clave para desarrollar y perfeccionar estos algoritmos aplicados a los procesos de una empresa está en los datos que genera y almacena. Pueden ser datos propios, como los datos de facturación, el histórico de ventas o datos públicos como la dirección de las empresas o la facturación.
En cuanto a su aplicación en empresas, comenzaremos por un apartado clave: desmentir algunos conceptos erróneos que tienen las empresas y sus trabajadores sobre su aplicación.
Mito №1 – La IA únicamente sirve para la automatización de procesos simples
Muchas empresas piensan que la IA sirve para la automatización de tareas repetitivas en las que no es necesario analizar o tomar decisiones complejas. En realidad, su mayor potencial se esconde en la capacidad de analizar y predecir los cambios en las tendencias o en los patrones de comportamiento.
Mito №2 – Todas las apps de gestión comercial incorporan IA
A día de hoy es poco frecuente encontrar desarrolladores de software que apliquen la IA a la optimización de los procesos de venta offline. La mayoría de las aplicaciones de ventas, como es el caso de los CRM, aplican la IA a la generación de rutas y/o consultas por voz, pero no analizan patrones de consumo ni valoran el potencial de compra de un cliente determinado.
Mito №3 – La IA destruye puestos de trabajo
Gracias a las nuevas tecnologías, los vendedores tienen a su disposición muchos más datos para entender las necesidades y el comportamiento de sus clientes, ayudándoles a aumentar sus ventas y a cumplir los objetivos. La Inteligencia Artificial es un complemento a la labor humana y ayuda a los vendedores a encontrar las mejores oportunidades de negocio. De este modo, los vendedores que utilicen aplicaciones con IA podrán enfocarse en afianzar la relación con el cliente -algo que una máquina no puede solucionar- y mejorar el proceso de negociación, tareas en las que son expertos y, además, son las que más beneficios aportan a las empresas a largo plazo.
Una vez aclaradas las dudas, te contamos cómo se puede aplicar la IA a la venta directa:
Segmentación inteligente
Uno de los primeros pasos para optimizar el proceso de la venta es crear un sistema de segmentación inteligente. En este sentido, lo que se busca es clasificar y analizar todos los datos de interacción con el cliente, determinando y valorando aquellos datos que más influyen en su decisión de compra. El objetivo es poder crear una estrategia comercial que responda a las necesidades y preferencias de los clientes.
Conocer y entender mejor cómo se comporta la cartera de clientes, prediciendo su comportamiento futuro y detectando cambios en las tendencias, ayuda a los responsables y directivos a tomar decisiones estratégicas, las cuales les acercarán a su mercado objetivo y les ayudarán a encontrar oportunidades que no ha detectado la competencia. Por otro lado, conocer el horario de atención preferente, la distancia entre los clientes o la duración de las visitas ayuda a determinar qué acciones debería llevar a cabo el equipo de ventas para mejorar la eficiencia, teniendo en cuenta la relación entre el coste y el valor de la oportunidad. Por último, saber entender los ciclos de compra y la recurrencia determina la frecuencia de visita, garantizando así un mejor servicio y una atención al cliente óptima.
Si combinamos esta gran cantidad de datos que arroja cada interacción con el cliente y lo multiplicamos por cada uno de lo clientes que tiene cada vendedor en su cartera, es fácil llegar a la conclusión de que hay muchísimas variables que afectan a la venta y es muy complicado para sola una persona, que dedica todo su tiempo a atender al cliente, llegar a comprender la relación entre todos estos datos y la repercusión que tienen en el desempeño de su labor. Estar con el cliente adecuado en el momento adecuado, ofreciendo el producto, servicio u oferta adecuada no es cuestión de suerte y sólo con muchos años de experiencia se puede lograr una eficacia satisfactoria. Aquí es donde la IA se convierte en un gran aliado, ya que puede asistir a aquellos que se inician en el mundo de la venta, pero también a aquellos que simplemente han cambiado de empresa o sector.
Es necesario analizar todos estos patrones y es cuando la IA muestra todo su potencial.
Donde la IA cobra sentido es durante el proceso de análisis de todo el histórico de interacciones con clientes, haciéndolo más rápido y con mayor profundidad que un ser humano, gracias al algoritmo de clasificación y asociación. De esta manera, ayuda a seleccionar aquellos clientes con mayor potencial de compra para planificar las próximas visitas, por lo que la tasa de cierre de la venta va a ser más alta.
En resumen, ayuda a llevar todos los datos online para precisar las acciones offline.
Es posible saber con precisión quién compra, qué compra, cuánto compra, con qué frecuencia y cuántas visitas son necesarias para conseguir un pedido.
Optimización y planificación de rutas
Otra aplicación de IA es la gestión de rutas. Si añadimos a los variables anteriores los datos de tráfico, la época del año y la zona de actividad de nuestro comercial, obtendremos una ruta óptima para las visitas a los clientes.
Todo esto significa para las empresas una reducción significativa de costes relacionados con el mantenimiento de la flota, el gasto en combustible y, por supuesto, las emisiones de CO2. En caso de ser empresas de movimiento de vehículos, la Inteligencia Artificial les ayuda a reducir las emisiones de dióxido de carbono. ¿Cómo? Aplicando los algoritmos de localización y categorización y el tratamiento de datos de forma ordenada que requiera mínimos traslados a los clientes con mayor potencial de compra.
Recomendación de productos basado en la segmentación de cada uno de clientes
Aplicar el conocimiento adquirido sobre los patrones de consumo a la negociación permite al vendedor ofrecer productos y servicios que suelen consumirse juntos o que son complementarios. La tecnología puede ayudar a las empresas a identificar lo que busca el cliente y en qué ofertas podría estar interesado. Se trata de generar un recomendador de productos basado en la compra de ese cliente y de aquellos que tienen un comportamiento similar.
En resumidas cuentas, hablamos de darle el mismo uso a la tecnología que al marketing online: detectar qué productos compran determinados perfiles de clientes y, en consecuencia, crear las sugerencias. Si le sumamos el poder de la Inteligencia Artificial que evalúa los patrones de compra rastreando sus hábitos, podremos anticipar las necesidades de nuestros clientes.
La Inteligencia Artificial puede ayudar a tu equipo a decidir qué producto ofrecer y a quién ofrecérselo en el momento adecuado, adaptándose a gran velocidad a los cambios en los patrones de consumo.
La inteligencia artificial está al alcance de todo tipo de empresas, independientemente del tamaño o del sector en el que operan. Gracias softwares como servicio como el que ofrece Falcon SPM, ya no es necesario manejar grandes presupuestos o tener un técnico en plantilla. Por otro lado, incluso las empresas más pequeñas generan información suficiente para generar los modelos predictivos.
Sin duda alguna, tener al alcance las herramientas adecuadas de gestión comercial te permitirá estar un paso por delante de tu competencia, conocer mejor a tus clientes y su comportamiento a la hora de adquirir productos o servicios.
Mediante la tecnología Machine Learning, Falcon SPM analiza los patrones de consumo de tus clientes y con ellos genera una ruta de visitas optimizada para cada comercial y cada día. Gracias a su potente tecnología, ayuda a tu equipo comercial a detectar las mejores oportunidades de negocio.