Construir una estrategia de prospección eficaz a través de las redes sociales

Las redes sociales se han convertido en muy poco tiempo en una herramienta imprescindible para los comerciales. Sin embargo, la mayor parte de los comerciales no son muy activos y cuentan con un perfil bastante pasivo en comunidades como Viadeo o LinkedIn, sin ninguna estrategia por tanto.

Las redes sociales son una práctica herramienta de venta

Entre las principales ventajas para los comerciales se encuentran:

  • Son de fácil acceso.
  • Gratuitas o con un coste de acceso muy pequeño.
  • Son rápidas y permiten alcanzar directamente a los influenciadores.
  • No hay un filtro de secretariado
  • Constituyen una enorme base de datos de información sobre vuestros prospectos y ofrecen información sobre su vida, su formación, centros de interés y relaciones profesionales.

Con todas estas ventajas, sería una pena dejar pasar un uso inteligente y eficaz de las redes sociales. A continuación ofrezco algunos consejos que os ayudarán a desarrollar vuestra propia estrategia.

Cómo pueden ser utilizadas por los comerciales

Para empezar, hay que entender qué es lo que queremos conseguir con nuestra estrategia a través de las redes sociales. Hay múltiples intereses y no podemos alcanzarlos todos a la vez:

  • Acercamiento directo a prospectos.
  • Acercamiento indirecto a través de newsgroups para atraer prospectos.
  • Construir confianza y trabajar el personal branding.
  • Podemos detectar necesidades y señales de compra.
  • Podemos conocer el recorrido profesional, formación y relaciones profesionales de prospectos previamente identificados.
  • Podemos intercambiar contactos de prospectos no útiles para nosotros por nuevos contactos a través de bases de datos colaborativas.
  • Podemos encontrar nuevos prospectos segun el tipo de perfil de comprador.
  • Podemos pedir recomendaciones o instrucciones a través de nuestros contactos.
  • Podemos revisar nuevas empresas y nuevas contrataciones.

Desarrollar y construir su presencia sobre las redes sociales

captura-12Tras haber definido cuáles son sus prioridades, la primera etapa es la de trabajar vuestra propia presencia y visibilidad sobre las redes sociales. De la misma forma que buscas en Google el perfil de un prospecto antes de una cita, el 50% de los clientes confirman hacer lo mismo sobre la empresa y el comercial con el que se van a encontrar.

Seguro que ya tienes un perfil en LinkedIn o Viadeo, pero estos están especialmente dirigidos a la búsqueda de empleo, al igual que el 90% de los perfiles en estas comunidades. Sin embargo tu perfil debe mostrar tus competencias en un sector de actividad preciso, esto es lo que reforzará tu credibilidad frente a tu futuro cliente.

Twitter es igualmente una herramienta de influencia y de credibilidad importante. No te olvides de esta herramienta que te permitirá sobre todo de escuchar los máximos responsables, los cuales suelen ser los usuarios más experimentados de Twitter. El objetivo es de ser identificado como un experto en vuestro ámbito. En este sentido. siempre puedes difundir regularmente artículos interesantes que conciernan a tu ámbito de experiencia.

Crear y dinamizar su red personal

Una vez creado un perfil on line, hay que crear una red de contactos, dinamizarla, y darla a conocer. Empieza por tus amigos y conocidos y más tarde identifica los perfiles clave e influenciadores para intentar entrar en contacto con ellos. Conviene hacerlo de manera indirecta y si es posible a través de grupos temáticos o bien un blog. Se trata de mostrar a vuestros prospectos el valor añadido que vosotros les podeis aportar.

En LinkedIn y Viadeo existen centenas de grupos temáticos donde las personas entran para buscar información, inscríbete, observa las preguntas, contribuye regularmente en el intercambio de información, aconseja y responde a preguntas directas. Se trata de construir tu credibilidad, y sus prospectos entrarán en contacto de manera natural con usted.

Interactúa al máximo con tu red de contactos, ya sea una información que has encontrado en la red, un estudio que podría interesar a tus prospectos, ejemplos de prestaciones de los servicios que tu mismo ofertas, consejos prácticos, videos, o incluso testimonios de vuestros más fieles clientes.

Os aconsejo no utilizar un enfoque directo o claramente enfocado a la venta. De esta forma sólo tendreis buenos resultados.

Saber dar para recibir

Otra forma de revitalizar y hacer crecer su red social es multiplicando los intercambios de contactos. Siempre vas a poder hacerlo de manera eficaz y gratuita en un sitio como Saleze, una nueva red social dedicada a los comerciales y que te permite intercambiar tarjetas de visita por nuevos prospectos. Cada vez que añades un nuevo contacto a la base de datos colaborativa obtienes créditos que te permiten acceder a los datos directos de prospectos que son de tu interés.

Los errores a evitar

Las redes sociales pueden parecer un paraíso para muchos comerciales. Pero suelen ser bastante específicas y cada una guarda unas convenciones y funcionamiento propios. Hay numerosos errores a evitar y aquí ofrezco una lista con algunos de ellos:

– Resulta bastante ilusiorio pensar que es suficiente con enviar cientos de e-mails via LinkedIn o Viadeo para construir una red de contactos eficaz. Corres el riesgo de ser rápidamente identificado como una molestia para otros miembros y podrías degradar profundamente tu imagen. Tu estrategia social constituye una inverisón a largo plazo que lleva tiempo construir.

– Atención, en Viadeo y LinkedIn la gran mayoría de los usuarios utilizan su email personal. Es por tanto poco eficaz enviar mensajes puramente comerciales. Si necesitas llevar a cabo un acercamiento directo para acordar una cita, te aconsejo utilizar una red social específica como es Salezeo, donde encontrarás los email y teléfonos profesionales de tus prospectos. En cualquier casom asegúrese de adoptar una actitud menos orientada hacia la venta y más hacia el aconsejamiento y recomendación.

– Tu deontología y tu reputación se propagan rápidamente a través de las redes sociales. Se prudente en tus acercamientos.

– Evita el spam. Es totalmente contraproducente a través de las redes sociales.

– Puedes ser testarudo, lo cual puede llegar a ser una cualidad, pero en cada mensaje debes aportar alguna novedad a tu interlocutor. Evita los mensajes inútiles como preguntar si hay algún proyecto en curso o para decir que estás ofreciendo el mejor producto del mundo.

– Se siempre breve y conciso. Tus prospectos reciben una cantidad importante de mensajes y de solicitudes. Si tu mensaje es complicado o demasiado largo no vas a tener ninguna oportunidad de que te lean.

– Tu esfuerzo de presencia y de intercambio debe ser regular y continuo. Un uso ocasional no tendrá muchas posibilidades de ser eficaz.

La caja de herramientas de las redes sociales

Para poner en práctica vuestra estrategia de venta, existen numerosas redes sociales, más o menos generales o específicas según el ámbito. A continuación algunas que sin duda ya conocéis:

– LinkedIn: sitio de referencia para el reclutamiento, encontrarás una cantidad importante de información sobre los perfiles de tus prospectos. Evita la prospección directa porque los miembros generalmente utilizan su email personal.
– Viadeo: idéntico a LinkedIn aunque menos presente.
– Twitter: red de influenciadores con un cantidad importante de periodistas. Puede ser muy eficaz como acercamiento indirecto pero se limita al mundo de las tecnologías de la información.
– Salezeo: nueva red social bastante práctica para intercambiar contactos y encontrar nuevos prospectos. La ventaja es que dispone de datos profesionales directos de tus prospectos.
– Jigsaw: Identica a Salezeo pero en EEUU. Más de un millón de miembros contribuyen a esta base de datos colaborativa.
– Theofficialboard: un nuevo sitio que ofrece acceso a organigramas de grandes sociedades.
– Iko-system: software de vigilancia de sus redes sociales.
– JKPM: sitio de puesta en contacto entre profesionales.
– Digikaa: Red social de personas que trabajan en internet.
– About.me: sitio de branding personal para crear vuestra propia pagina y la referenciar con eficacia

captura-11Autor: Olivier Piscart
Pasionado por la venta y la web.
Fundador de la primera red social para comerciales:  www.salezeo.com
Redactor del blog: techniquesdevente.com

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