Shelley Pursell, Directora Senior de Marketing de HubSpot para Latinoamérica e Iberia, nos ha dedicado algunos minutos para responder preguntas relacionadas con la reciente alianza entre HubSpot y ChatGPT.
Así es, HubSpot ha dado un paso decisivo al anunciar una alianza con ChatGPT, el popular modelo de OpenAI, para lanzar una solución que promete transformar la forma en la que las compañías acceden, analizan y accionan sobre sus datos. Con más de 250.000 empresas en todo el mundo utilizando HubSpot como fuente central de información para marketing, ventas y atención al cliente, esta nueva integración no solo responde a una demanda creciente por soluciones de IA accesibles, sino que también democratiza el análisis avanzado para pymes que antes no podían permitírselo.
La herramienta, conocida como conector de investigación profunda, permite ahora a los usuarios consultar su CRM directamente desde ChatGPT con un par de clics, obteniendo insights en tiempo real sin necesidad de conocimientos técnicos. Este avance llega en un momento clave: más del 75% de los clientes de HubSpot ya usan ChatGPT, y la adopción de herramientas de IA generativa no deja de crecer, como demuestra el hecho de que el 45% de los españoles ya ha utilizado alguna de ellas en el último año.
Para conocer en profundidad cómo esta nueva solución está diseñada para elevar la inteligencia comercial dentro de las empresas, hablamos con Shelley Pursell, Directora Senior de Marketing de HubSpot para Latinoamérica e Iberia. En esta entrevista, Shelley nos explica cómo el conector de investigación profunda redefine el papel del CRM en la estrategia empresarial, qué lo diferencia de herramientas anteriores, y cómo puede generar ventajas competitivas incluso para pymes sin grandes recursos de análisis.
- HubSpot ya contaba con herramientas basadas en IA, como ChatSpot y Content Assistant. ¿Qué hará único al nuevo conector de investigación profunda con ChatGPT y qué hueco exacto viene a cubrir dentro del ecosistema HubSpot?
El conector de investigación profunda representa un salto cualitativo respecto a las herramientas de IA con las que contábamos previamente en HubSpot. Mientras que ChatSpot funciona como asistente conversacional para tareas operativas dentro del CRM y Content Assistant se enfoca en generación de contenido, el nuevo conector con ChatGPT aporta tres diferenciadores clave.
En primer lugar, destacaría la capacidad de análisis estratégico avanzado. A diferencia de ChatSpot, que ejecuta comandos específicos («crear contacto», «generar reporte»), el conector de investigación profunda permite análisis complejos multi-variable con capacidades de nivel doctoral. Los usuarios pueden solicitar segmentaciones sofisticadas como «analiza las cohortes de conversión más alta correlacionando fuente de tráfico, sector industrial y tamaño de empresa para identificar patrones predictivos de crecimiento».
Esta nueva alianza con OpenAI/Chat GPT, le va a permitir a nuestros clientes acceder directamente a la base de datos completa que tengan en su CRM (contactos, empresas, deals, tickets y sus asociaciones), proporcionando un contexto empresarial unificado y 360º que las herramientas anteriores no ofrecían. Esto permite insights estratégicos que antes requerían equipos de análisis especializados.
Mientras que las herramientas previas eran principalmente descriptivas, el nuevo conector cuenta con una gran capacidad predictiva y prescriptiva: puede generar recomendaciones estratégicas accionables, como identificar oportunidades de expansión comercial o predecir necesidades de personal basándose en patrones estacionales.
Con ello, se cubre un gap en el sector que es crítico: además de convertirnos en el primer CRM, a nivel mundial, el hecho de contar con una integración con ChatGPT dentro de nuestro ecosistema, también nos eleva como plataforma de inteligencia de negocio estratégica, democratizando el análisis avanzado de datos para empresas sin recursos de análisis dedicados.
- ¿Podría compartir un ejemplo concreto –idealmente de una pyme española o latinoamericana– donde combinar datos del CRM con ChatGPT haya generado una decisión de negocio que antes era impensable?
Pese a que el conector con ChatGPT fue lanzado recientemente, ya hemos visto una respuesta muy positiva de miles de clientes en todo el mundo. Sin embargo, aún estamos en una fase temprana de adopción de la herramienta para poder registrar casos de éxito, que estamos seguros serán innumerables.
Con base en las capacidades demostradas de esta nueva funcionalidad de HubSpot podemos compartir un potencial uso que podría hacer una compañía española.
Una empresa SaaS española con 50 empleados en el sector fintech contaba con 15.000 contactos en HubSpot pero no podía identificar patrones complejos de conversión. Sus reportes básicos mostraban métricas superficiales, pero no insights accionables para expansión internacional.
El director comercial utiliza el prompt: «Analiza nuestros clientes actuales segmentándolos por geografía, tamaño de empresa, sector financiero específico y tiempo hasta conversión. Identifica qué mercados latinoamericanos presentan el mayor potencial basándose en similitudes con nuestros clientes más rentables en España, e incluye análisis de estacionalidad de compras y ciclos de decisión por país».
El análisis reveló que las fintech medianas en Colombia y México con 20-100 empleados mostraban patrones de adopción similares a sus mejores clientes españoles, pero con ciclos de compra 40% más cortos durante Q1. Esta insight impulsó una estrategia de expansión focalizada con inversión de 200.000 € en esos mercados específicos, generando 800.000 € en pipeline cualificado en 6 meses.
El conector ChatGPT aporta un gran valor diferencial: este análisis habría requerido meses de trabajo de un analista de datos especializado y consultoría externa por un coste de 15.000-20.000 €, mientras que el conector puede proporcionar un análisis en 15 minutos, conllevando una mayor eficiencia y ahorro de costes.
- El conector expone datos sensibles a un modelo externo. ¿Cómo garantizan el cumplimiento de GDPR y qué mecanismos técnicos existen para que solo se procesen los campos a los que un usuario tiene permiso en HubSpot?
La protección de los datos e información de nuestros clientes es fundamental e innegociable en HubSpot. Además, nos aseguramos siempre de cumplir con el marco regulatorio de las geografías en las que tenemos operaciones. En este sentido y para este nuevo conector de datos, que va a revolucionar la manera en la que crecen las compañías, hemos implementado un marco robusto de protección de datos con múltiples capas de seguridad.
En primer lugar, el conector replica exactamente la estructura de permisos de HubSpot. Los representantes de ventas solo acceden a datos de deals que gestionan, y los usuarios con restricciones territoriales mantienen esas limitaciones. El sistema verifica permisos en tiempo real antes de cada consulta.
El conector no puede acceder a Propiedades de Datos Sensibles personalizadas ni contenido de Servicios de Datos Sensibles Cubiertos, incluyendo información de salud personal y otros datos altamente sensibles. Solo procesa contactos, empresas, deals, tickets y sus asociaciones.
HubSpot mantiene servidores MCP que respetan la ubicación del centro de datos. Las cuentas alojadas en la UE procesan solicitudes exclusivamente a través del centro de datos europeo, garantizando que los datos no crucen fronteras jurisdiccionales.
Los datos del cliente están contractualmente protegidos contra su uso para entrenar modelos de ChatGPT Team o Enterprise. OpenAI no puede retener, almacenar o utilizar estos datos para mejorar sus modelos. Por otro lado, solo Super Admins o usuarios con permisos de App Marketplace pueden habilitar el conector inicialmente y posteriormente, la organización controla qué usuarios pueden activarlo.
HubSpot cuenta con certificaciones SOC 2 Type 2, implementa el «GDPR delete» para eliminación completa de registros, utiliza Standard Contractual Clauses aprobadas por la Comisión Europea, y proporciona funcionalidades de consentimiento y base legal para comunicación.
- La solución está disponible desde el plan Starter hasta Enterprise, pero requiere una cuenta de pago de ChatGPT. ¿Cómo justifican la inversión conjunta ante una pyme con recursos limitados y en cuánto tiempo suelen ver retorno sus primeros clientes?
La inversión económica para una Pyme al uso es bastante accesible, en comparación con el retorno que experimentan las empresas según los datos agregados de miles de clientes de HubSpot que ya están usando esta integración.
En el primer trimestre, tras la implementación, se caracteriza por ganancias inmediatas en eficiencia operativa. Las empresas típicamente reducen entre 60% y 75% el tiempo dedicado al análisis de datos, pasando de ocho horas semanales a apenas dos horas. Esta optimización temporal se traduce en un ahorro equivalente promedio de 300 a 400 euros mensuales en tiempo de personal calificado, generando un ROI parcial del 50-65% únicamente por eficiencia operativa.
El verdadero valor estratégico emerge cuando las organizaciones comienzan a actuar sobre insights previamente inaccesibles. Por ejemplo, las empresas identifican consistentemente entre dos y tres oportunidades de cross-selling que habían permanecido ocultas en sus datos, mientras que las tasas de conversión de leads cualificados experimentan incrementos del 15% al 25%.
La madurez del sistema durante el segundo semestre del primer año es donde se manifiesta el impacto transformacional. Las mejoras en targeting y segmentación reducen el coste de adquisición de clientes en un 30%, mientras que la identificación de mercados y verticales de alta conversión desbloquea nuevas oportunidades de crecimiento.
En este sentido, hay que pensar en la inversión conjunta que tendrá impacto en áreas clave de una pyme: ventas, marketing y servicio; y que permitirá a estos equipos mejorar sus tiempos de respuesta, transformar sus estrategias, aumentar su nivel de competitividad y escalar sus negocios, en un todo en uno.
- Más allá de ChatGPT, ¿planean abrir el conector a otros modelos (Claude, Gemini, modelos open-source) o añadir capacidades multimodales? ¿Cómo imaginan que cambiará la forma de trabajar de marketing y ventas en los próximos 18 meses?
En este momento estamos enfocados en lograr la mayor usabilidad posible de este conector con ChatGPT y que nuestros clientes puedan experimentar el poder de tener su data conectada con un modelo que les brinda insights accionables al instante. Continuaremos explorando las posibilidades más adecuadas para seguir apoyando a nuestros clientes en su propósito de crecer mejor. En cuanto a la transformación que propiciará este conector profundo con ChatGPT, consideramos que el marketing evolucionará hacia un enfoque más proactivo y autónomo, en el que los equipos pasarán de crear campañas reactivas a orquestar estrategias predictivas. El conector identificará micro-segmentos de alta conversión en tiempo real, automatizando la creación de secuencias de nurturing personalizadas y ajustando messaging basándose en patrones de comportamiento no detectables manualmente.
En el campo de las ventas, nuestros clientes verán a sus representantes de ventas trabajando con insights predictivos sobre timing óptimo de contacto, argumentos de venta personalizados por perfil de cliente, y alertas automáticas de riesgo de churn o oportunidades de expansión. El proceso pasará de reactivo-transaccional a estratégico-consultivo.
Creemos que el futuro cercano verá la convergencia entre CRM, herramientas de productividad y IA generativa en un workflow unificado, donde el análisis de datos del cliente informa directamente la generación de contenido, estrategias de outreach y decisiones de pricing dinámico.
Desde HubSpot prevemos que en los próximos 18 meses, las organizaciones que no adopten análisis de IA integrado en su CRM experimentarán una desventaja competitiva equivalente a competir sin email marketing en 2010.
¡Muchas gracias por tu tiempo!