El termino inbound marketing (Marketing de atracción) debe ser, junto con big data u optimización mobile, las tres tendencias que más en alza están hoy en día en las redes al respecto del marketing online.
Muchas empresas deambulan entre alternativas outbound e inbound, con mensajes personalizados y otros más clásicos, con webs dinámicas pero orientadas a la venta y no al cliente…
De igual modo, el usuario o cliente potencial también deambula. Desde que nace una necesidad hasta que se satisface, divaga por el océano de Google sin rumbo aparente
¿Sabe alguien acaso qué va a encontrar antes de realizar una búsqueda en Google?
En cierto modo todo el mundo se lanza a la aventura esperando encontrar aquella información que resuelva sus enigmas.
Sobre esta situación el inbound marketing busca reducir la incertidumbre del cliente potencial y convertirlo en un cliente satisfecho y fidelizado a través de la captación y atracción en forma de información pertinente y relevante. Es a través de este método que se puede pausar la mente de cualquier cliente potencial y entablar una invisible e improvisada charla en la que convencerle de que la venta no es vuestra prioridad, y que vuestra presencia online se entiende exclusivamente para aportarle como usuario las herramientas necesarias para tomar su mejor decisión.
Si la analítica web busca optimizar las decisiones de negocio de las empresas, el inbound marketing busca optimizar las decisiones de compra del cliente
Si el cliente potencial no estuviera perdido, entonces no existirían ciclos de maduración de compra ni posiblemente tendrían demasiado valor los funnels de compra, pues poco influirían en decisiones tomadas con anterioridad.
Es por todo ello que el inbound marketing contempla este lapso de incertidumbre previo a iniciar una búsqueda online como una oportunidad real de posicionamiento, el momento en que iniciar el trabajo sobre el ZMOT para tener presencia en los espacios de consulta habituales de los usuarios. Son aquellos foros, webs, crónicas y demás contenidos donde las experiencias de los antiguos clientes se comparten y donde se modulan gran parte de las decisiones finales de los nuevos o futuros usuarios.
Superado el ZMOT, el inbound marketing apuesta como premisa por la información, y es por ello que busca reorientar al cliente potencial, todavía con su decisión inmadura, a través de su experiencia en el sector.
Y es que si vendéis un producto o servicio, ¿cómo no vais a conocer al detalle cuáles son las dudas, inquietudes o preguntas que surgen en los clientes?
Aplicando esta base al entorno online, el SEO y SEM de las empresas que abrazan el inbound marketing se posicionan a través de guías, artículos, vídeos o conferencias que puedan ayudar a los usuarios a tomar conciencia de la realidad de su decisión y a enfocar hacia dónde caminar para tomar la mejor opción.
La mejor opción no tendrá que ver con el dinero gastado o con las prestaciones del producto, una visión “customer centric” es la que entiende la mejor opción como aquella que se ajusta exactamente al perfil de usuario que atiende. Y para categorizar de forma óptima un usuario o lead, no bastará con saber su poder adquisitivo o su sexo, habrá que indagar en la urgencia de su compra, la verdadera necesidad de esta, la forma en la que quiere informarse en base a su ritmo de vida y situación familiar, qué formato le es más cómodo y agradecerá más, en qué punto se encuentra del ciclo de compra, cómo de rápido avanza en la maduración de la decisión… Todos ellos (y muchos otros que podrás personalizar en base a tu negocio online) serán los que dejen por el camino unas migas de pan que el cliente gustosamente recogerá y seguirá, porque al final del recorrido hallará la mejor alternativa para satisfacer su necesidad.
Y pese a todo, esta es una estrategia delicada, porque el cliente comparte gran parte de su confianza a lo largo del proceso, y lo que no va a tolerar y por lo que podría castigarnos severamente es que vea traicionada su idea de alcanzar la mejor opción. Esa debe ser vuestra promesa en inbound marketing, y debéis estar convencidos de ser esa solución que busca el cliente para así potenciar vuestro ROI a nivel online y reputación futura.
Autor: Roger Llorens (@rogerllj), licenciado en Administración y Dirección de empresas por la UAB, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008 y trabaja estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.