Los márgenes de beneficio son el mejor indicador para saber si tu negocio sobrevivirá y crecerá o si caerá en la ruina. Comparado con el resto de las variables, no hay otra medida que esté directamente relacionada con la salud financiera de tu negocio. Esto se hace especialmente evidente en el área del comercio electrónico. Por esta razón, resulta un reto continuo para estas compañías el tener que aumentar los márgenes de beneficio con la finalidad de establecer una salud financiera sólida.
Así, aumentar los márgenes de beneficio debería ser el objetivo más importante de las compañías de comercio electrónico. Para alcanzar esa meta, las estrategias de fijación de los precios juegan un rol esencial y deben ser tomadas en cuenta con mucha seriedad.
Ahora, la pregunta que gira en torno a la mente de los fundadores/gerentes ¿Qué pueden hacer las empresas de comercio electrónico para mejorar sus márgenes de beneficio?
Es un hecho que competir con rivales tan importantes como Amazon o Walmart es extremadamente complicado. Siempre ofrecen precios más bajos haciendo uso de sus avanzados algoritmos de precios dinámicos. Por lo tanto, esperar un número muy alto en los márgenes de beneficio dentro del mundo del comercio electrónico es de alguna manera un enfoque demasiado optimista, pues los precios dominan las decisiones de los compradores en línea. Sin embargo, todavía existe una gran cantidad de oportunidades y tácticas para seguir trabajando en función de mejorar la rentabilidad.
En primer lugar, se deben identificar los márgenes de cada uno de los productos. Es muy importante asegurar el rendimiento financiero de los productos por separado. Lo que quiero decir con «rendimiento financiero» es saber qué productos generan márgenes de beneficio grandes o pequeños. Esto te ayudará a entender la sostenibilidad y la capacidad de crecimiento de tu negocio. También te ayudará a decidir qué precio debes dejar fijo y qué precio debes reducir, con el fin de invertir ese ahorro de tiempo y de dinero en áreas de mayor potencial para tu negocio.
En segundo lugar, puedes usar estos consejos para aumentar tu rentabilidad.
1- Utiliza una Fijación de Precios Dinámica
Como mencioné anteriormente, establecer una estrategia de precios adecuada es esencial cuando se intenta mejorar los márgenes de beneficio. Dentro de todas las estrategias que existen, la correspondiente a los precios dinámicos encaja perfectamente con el comercio electrónico y atiende casi todas las necesidades de ese mundo. Ten en cuenta que el 60% de los compradores en línea afirman que los precios son el principal criterio a la hora de tomar una decisión referente a sus compras y gracias a la gran variedad de productos y a los sistemas de comparación de precios, los consumidores pueden encontrar cualquier producto con los mejores precios. No olvidemos los factores externos: días especiales, precios competitivos, promociones, descuentos… Como puedes ver, cuando se trabaja dentro de un mercado tan dinámico, no es efectivo fijar precios constantes o que varíen raramente. Al adaptar la estrategia de precios dinámicos, las tiendas online tienen una gran flexibilidad para disminuir o aumentar los precios, incrementando además la velocidad de respuesta ante los distintos escenarios que se presentan dentro del mercado. También es posible actualizar y aumentar el rendimiento de los precios dinámicos mediante el uso de los métodos de inteligencia de precios competitivos en lugar de hacerlo manualmente para supervisar el mercado 24/7 automáticamente. Esta estrategia dinámica en tiempo real te ayudará a obtener una ventaja competitiva sobre tus competidores y a aumentar tus márgenes de beneficio.
Consideremos un escenario sencillo y bastante común, tu competidor está vendiendo el mismo producto que tú en $150.00, mientras que tú lo estás ofreciendo en $100.00. Seguirías teniendo un precio menor si lo vendieras en $140.00. La parte crítica es que debes estar atento si no cuentas con superpoderes para controlar los precios e incrementar tu velocidad de respuesta con el fin de sacar el máximo beneficio de esa oportunidad. Así pues, en este caso, aumentas tu margen de beneficio y sigues teniendo el precio más bajo.
2- El Servicio al Cliente es Esencial
No vivimos en un mundo utópico donde los precios son bajos, los productos son de alta calidad y el servicio al cliente es excelente. Según las investigaciones, el 86% de los clientes están dispuestos a pagar hasta un 25% más para tener una mejor atención. Por lo tanto, es un enfoque bastante acertado ofrecer un mejor servicio al cliente y establecer precios más altos con el fin de aumentar los márgenes de beneficio. Con esa estrategia puedes hacer que los clientes regresen a comprar tus productos y tienes la oportunidad de vender productos de mejor calidad. Además, gracias a la prolongación de la recurrencia de los clientes, tu negocio online recibirá valiosas referencias y recomendaciones que son imposibles de comprar en el mundo del marketing.
Permíteme darte algunos consejos prácticos; trata de mejorar tu política de devolución y reembolso, responde a los clientes lo antes posible y amablemente, ten disponibilidad 24/7, no te concentres únicamente en los procesos de post-compra – tratar de apoyar a los consumidores con diferentes métodos como chat en vivo o atención personalizada durante cada parte de la compra. En pocas palabras, ofrece una experiencia para el cliente que sea completa y extraordinaria.
La construcción de este tipo de servicio al cliente podría implicarte más costos a corto plazo, pero te ayudará a tener un punto de partida muy saludable y estable con clientes leales y comprometidos
3- Gestión del Inventario
Que el persona esté presente y accesible en todo momento es algo que se mencionó anteriormente. Pero, ¿qué hay de la disponibilidad de los productos? Es necesario que todos las compañías minoristas online mantengan una gestión del inventario bien diseñada. El 81% de los compradores de tiendas online tienden a abandonar tu negocio para comprarle a la competencia. No solo estarías perdiendo una oportunidad, sino que también podrías perder un cliente potencial de larga duración. Esto puede causar una enorme pérdida de ingresos y afecta directamente la rentabilidad de tu negocio.
Otra acción perjudicial para tu negocio es no ser capaz de predecir las ventas futuras y comprar un exceso de inventario. Si este problema no se soluciona, podrían aumentar tus costos, lo que provocaría una disminución en los márgenes de beneficio.
4- Reducir los Costos
Si tienes precios bajos, ¡tienes el poder en tus manos! Eso significa que tienes la oportunidad de establecer márgenes de beneficio flexibles. Trata de conversar con tus proveedores para solicitar algunos descuentos u ofertas especiales. Los costos no son iguales al precio que debes pagar a tus proveedores. Además de eso, se deben tomar en cuenta los costos de operación (envío, inventario,…). Trata de minimizarlos.
En el mundo del comercio electrónico, debes utilizar algunas herramientas/software para automatizar los procesos de tu negocio. Como propietario/gerente de una tienda de comercio electrónico, tienes a tu disposición un gran cantidad de opciones de herramientas funcionales en el mercado que cumplen con diferentes funciones. Revisa las herramientas/software que estás utilizando y no te pierdas las promociones.
5- Ventas cruzadas/Ventas mejoradas
Tienes que reducir tus costos si deseas aumentar el promedio de tu margen de beneficio. Y uno de los principales costos de la venta de un producto son los gastos de marketing. Si aumentas la proporción de ventas mejoradas/ventas cruzadas, aumentarás tu margen de beneficio pues venderás más de un producto a una sola persona.
Trata de vender productos de gama superior cuando el comprador esté revisando productos de gama inferior o agrupa artículos de gama alta y baja en un mismo paquete que resulte una buena oferta. Invita a los clientes a realizar ventas cruzadas ofreciéndoles productos complementarios o subsidiarios. Enfócate en esta estrategia, hay una gran cantidad de tácticas de personalización que puedes implementar en tu plan de ventas cruzadas/ventas mejoradas.
Hemos tratado de proporcionarte algunos consejos que te ayudarán a aumentar tus márgenes de beneficio. Para una tienda online, es muy importante tener una situación financiera estable. Analiza tu negocio, lo que vendes, los competidores, el mercado, el comportamiento de los clientes y trata de implementar la táctica más adecuada para ti.
Artículo escrito por Burc Tanir, CEO de Prisync, software de comparación de precios, para WWWhatsnew