¿Confías en el Inbound Marketing?

¿Adwords para un artículo del blog? ¿Nos hemos vuelto locos? No, y es que el inbound marketing es una de las tendencias de marketing online que más ha crecido (y seguirá creciendo) en los últimos años pero también representa una de las estrategias que más cuesta implantar en la empresa más tradicional y burocrática.

Muchas empresas salpican sus webs de mensajes que reúnen prácticamente en su mayoría conceptos como “moderna”, “personalizada”, “diferente”  y toda aquella retahíla de adjetivos que acostumbramos a ver en muchas secciones “quiénes somos”. Al final, una estrategia de marketing online que choque en exceso con la filosofía y estrategia offline acaba siendo en ocasiones un punto de confrontación entre los propulsores del proyecto y algunos directivos.

Este hecho se da en muchos proyectos online pero lo cierto es que el inbound marketing, ya sea por desconocimiento o por su naturaleza más estratégica que táctica, acaba siendo un tema recurrente de debate.

“El inbound marketing tiene una naturaleza más estratégica que táctica, y eso juega en su contra”

¿SON EL OUTBOUND E INBOUND MARKETING COMPATIBLES?

Muchas veces las empresas prefieren no perder su inversión o campañas puramente outbound para complementarlas a modo de testeo con otras acciones de tipo inbound. Si bien es un paso adelante, lo cierto es que esta desconfianza empaña el potencial que el inbound marketing puede suponer a muchas empresas, ya sean pymes o grandes empresas. Y es que la filosofía inbound puede aplicarse tanto masivamente como de forma más modesta y controlada.

“Una pyme puede aplicar inbound marketing en su estrategia sin necesidad de grandes presupuestos”

El baile outbound/inbound representa una pareja inseparable que, lejos de lo que pueda parecer leyendo artículos por la red, para nada están enemistadas o confrontadas. Es totalmente viable complementar ambas aproximaciones hacia el cliente potencial sin necesidad por ello de caer en la aborrecida repetición y sobreexposición publicitaria.

Por este motivo, aquellas empresas que no confían a ciegas en el inbound y prefieren irlo introduciendo a cuentagotas están inconscientemente estableciendo las bases de lo que en el futuro será una estrategia inbound óptima que llegue a cualquier tipología de consumidor potencial, incluyendo aquí, obviamente, aquellos más sensibles a la publicidad tradicional que requieren de refuerzos de corte outbound.

LA MENTIRA DEL RETORNO INMEDIATO

Esencialmente las empresas buscan rentabilidad desde el momento cero para cualquier inversión, una mentira inherente a cualquier proyecto que ya nadie se cree. Hay premisas fuera de lo racional, pero pretender ganar dinero desde el primer momento supone una utopía en la que muy pocos empresarios creen. Si es así para cualquier campaña o estrategia vigente, ¿por qué no íbamos a darle un tiempo de crecimiento y maduración a la propia estrategia de inbound marketing?

Esta limitación temporal, además, se radicaliza en épocas donde invertir se ve irremediablemente como un gasto y no como un beneficio futuro en sintonía con la propia definición de inversión.

“El inbound marketing bien hecho no es un gasto sino una inversión, pero como cualquier estrategia alcanza su máximo retorno tras trabajo, testeo y análisis, es decir, tiempo”

¿Y SI NUNCA HUBO NI RASTRO DE INBOUND MARKETING?

Cuando el salto al inbound marketing se da desde cero, los resultados se deben posponer algo más, pues necesitará de un proceso de diseño y refinamiento de los distintos segmentos inteligentes y buyer persona que se identifiquen a través de la analítica web y de la psicología de compra del propio consumidor.

Desgraciadamente la frase con la que abría el artículo se ha convertido en más ocasiones de las que querría reconocer en una conversación real a la hora de hablar con directivos o ciertas empresas. Cuando Adwords es visto como un canal de publicidad outbound al más puro estilo tradicional e intrusivo, cambiar esa visión y convencer de que parte del éxito futuro de la empresa radicará en aportar material de verdadera ayuda para el consumidor potencial es algo complicado y difícilmente justificable en el corto plazo.

¿QUÉ SE PIERDEN AQUELLOS QUE NO CONFÍAN EN EL INBOUND MARKETING?

Hemos hablado ya en muchas ocasiones de los beneficios de una buena estrategia de inbound marketing orientada a exprimir los recursos intelectuales y económicos de la empresa para comprender qué necesita o busca cada tipo de perfil de consumidor y apoyarle durante todo su proceso de maduración de la decisión de compra.

Sin ir más lejos, hace poco escribía acerca de que el inbound marketing reta a Google y llega allí donde su ZMOT no es capaz de asentarse en todo el proceso de maduración de la compra, yendo así un paso más allá en la comprensión del cliente potencial.

Tampoco es casualidad que dijéramos que el analista web tiene la palabra como figura capaz de canalizar toda la información online que mueve la empresa y que sirve para representar de la forma más precisa posible las distintas tipologías de consumidores potenciales de cualquier negocio.

“No somos como navegamos, pero sin duda dice mucho de nosotros”

Podríamos seguir compartiendo las bonanzas de esta estrategia que poco a poco va ganándose los corazones de los consumidores y que supone el salto cualitativo que durante muchos años tardó en llegar en el mundo de la publicidad creativa.

“La futura rentabilidad de la mayoría de empresas y pymes pasa por entender el potencial de la segmentación inteligente de sus clientes”

Entiendo que cueste creer en el inbound marketing, pero la segmentación inteligente de leads, la definición de buyer persona precisa, el marketing automatizado construido sobre el análisis exhaustivo de la forma de interactuar con la web y redes de la empresa, el resurgir del email marketing como canal de valor para el usuario… todo ello, y mucho más, acabará siendo determinante en el marketing online de los próximos años. Eso sí, hasta que aparezca algo que aporte mayor calidad y adecuación a cada tipo de consumidor.

Porque pasan los años pero una máxima nunca muere: el cliente siempre tiene la razón.

Imagen: shutterstock.com

Autor (@rogerllj), analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing

Roger Llorens

@rogerllj - analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing

6 comentarios

  1. Gracias a todos por leer el artículo, espero vuestros comentarios para poder abrir el debate y compartir experiencias.

    Que paséis un feliz día! :)
    Roger.

  2. Hola Roger! Siempre recomiendo que la estrategia se base en una perspectiva inbound, pero a menudo también es bueno combinarla con tácticas outbound (como Adwords). Depende del estado en que se encuentre el cliente. El contexto es fundamental.

    Por otro lado, el lead en inbound marketing tiende a un coste 0 con el paso del tiempo. Tengo un artículo en mi blog que habla de ello:

    http://www.marketingenredes.com/inbound-marketing-2/inbound-marketing-y-sostenibilidad-comerciales-permanentes-para-tu-negocio.html

    Un abrazo!

  3. Gracias Roger tanto por tu comentario aquí como en G+, siempre un placer tener noticias tuyas y verte por el artículo una vez más ;)

    Como bien dices, el inbound tiende a un coste 0, o mas bien a ROI positivo. La cuestión es plantear correctamente la campaña y no ser víctimas de la sobreinformación con la que a menudo lidiamos, el otro gran asunto en materia de inbound marketing como es saber segmentar correctamente los leads que se captan para sacarles el máximo provecho.

    Un abrazo y te espero por aquí en los próximo artículos.
    Nos vamos leyendo! :)
    Roger.

  4. Gracias, Roger. Estoy de acuerdo. Sobre la segmentación, tenemos el lead scoring, en base al cual aplicamos un nurturing. De nuevo, aquí el contexto es fundamental.

    Un abrazo :-)

  5. Hola Roger,

    Yo creo que es positivo hacer un mix entre inbound y outbound marketing, despues de todo una vez definida la estrategia y el buyer persona, lo siguiente es atraer ese trafico calificado a nuestro embudo.

    Tu comentario sobre segmentar correctamente al lead me parece que tambien es parte fundamental de toda la estrategia y simepre ayudara el lead scoring en esta etapa.

    Un saludo

  6. Excelentes artículos los que compartes Roger… en este particular yo doy mi voto por el inbound el cual ha demostrado ser la tendencia, la calidad del contenido está cobrando fuerza cada vez más, pero su combinación con una técnica de outbound dependerá del contexto de cliente -tal como lo han dicho- y del tipo de contenido que nuevamente pasa a ser protagonista…